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Les CGP nécessaires au développement de l’épargne

Par Anne Portmann

La 29  janvier 2020, Harvest et Deloitte ont présenté le « baromètre des CGP », une étude réalisée à partir des données issues du logiciel Saas O2S d’Harvest qui équipe environ 1 500 cabinets.

Pascal Koenig, pour Deloitte, et Jean-Philippe Robin, pour Harvest, ont présenté la deuxième édition de cette étude, dont la première édition avait été dévoilée il y a cinq ans. Et le moins que l’on puisse dire c’est qu’en cinq ans, sur le marché des CGP, la donne a changé. Plutôt en bien d’ailleurs, pour ces professionnels, dont l’avenir semblait sinon compromis, du moins incertain il y a quelques années. Pascal Koening note que dans l’évolution de la physionomie du métier, telle qu’elle se dessine depuis la dernière édition de l’étude, le modèle d’expansion du métier de CGP repose sur plusieurs piliers : la proximité, l’expertise, la mutualisation des moyens et l’expertise. La proximité et la connaissance du client, voilà l’atout principal des CGP, dont le portefeuille client n’a pas tellement grossi puisqu’en moyenne, un cabinet de CGP gère 371 clients contre 364 il y a 5 ans. Le nombre median de clients est en revanche de 107 clients par cabinet, 48 % des cabinets se situant sous ce chiffre. Si en 2014, l’encours client moyen était de 80 000 €, il a bondi à 126 000 € soit 40 % de plus, alors que le marché n’a augmenté que de 26 %, ce qui démontre que les clients confient davantage leurs fonds à ces professionnels. L’analyse de l’outil d’agrégation « Money Pitch » indique que désormais, le client qui confie la gestion de 1 € à un CGP dispose par ailleurs, en moyenne de 3,80 € ailleurs.

Un marché souple, mais pas encore mature

Le marché actuel révèle que des trois craintes qui pesaient sur la profession en 2014 (le risque réglementaire, le risque économique et le risque de concurrence), seul le risque supplémentaire subsiste. De plus, de nouvelles opportunités sont apparues avec la loi Pacte. Jean-Philippe Robin estime que les CGP vont s’engouffrer sur le créneau de l’épargne retraite, qui commence à émerger. Les CGP élargissent leurs offres et le marché se structure un peu, mais à un train de sénateur : si de nouvelles entités apparaissent, si des regroupements existent, on voit surtout pour le moment se multiplier les centrales d’achat en vue d’une mutualisation. Les concentrations ont lieu surtout en région parisienne et la moitié des « petites structures », qui ont un en cours de moins de 120 millions d’€ ont réduit leurs effectifs. « Le marché n’est pas arrivé à maturité », estime Pascal Koenig. C’est sans doute un atout qui permet aux CGP changer leurs habitudes. Jean-Philippe Robin le souligne : les CGP ont considérablement diversifié les plateformes d’assurances-vie et de produits bancaires avec lesquelles ils travaillent depuis 5 ans, et les cartes ont été rebattues. Cette souplesse va de pair avec l’indépendance de ces professionnels, présentés comme de véritables architectes de l’épargne financière des Français.

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